М Б С

Как составить и поддерживать списки рассылки

СПИСКИ РАССЫЛКИ - КЛЮЧЕВОЙ фактор успеха компании прямого маркетинга. Собрать информацию, необходимую для создания и содержания списков рассылки - нетрудно, главное - знать, КАК приступить к задаче. В этом руководстве мы кратко расскажем о том, как ИСПОЛЬЗОВАТЬ списки рассылки, как ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ имена для списков рассылки, и как создать БАЗУ ДАННЫХ - инструмент, необходимый для успешной работы Вашей компании.

МЕТОДЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СПИСКОВ РАССЫЛКИ .
Список рассылки - необходимый инструмент, который Ваш бизнес или Ваша компания будет использовать для решения текущих АДМИНИСТРАТИВНЫХ и МАРКЕТИНГОВЫХ задач.
1. АДМИНИСТРАТИВНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ.
Предприниматели и компании используют списки рассылки для решения многих задач. Рабочие списки рассылки требуются для эффективного выполнения следующих действий:
- СОДЕРЖАНИЕ КООРДИНАТ сотрудников, поставщиков и дилеров в рабочем состоянии
- РАССЫЛКА сотрудникам и дилерам БЮЛЛЕТЕНЕЙ, РАСПОРЯЖЕНИЙ, и прочей информации
- составление СПРАВОЧНИКОВ по адресам сотрудников и членов организаций
- ОЦЕНКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ при выборе поставщиков и дилеров
- ПРОВЕРКА ВЫПОЛНЕНИЯ условий сделок и договоров
- ИНФОРМИРОВАНИЕ клиентов о НОВЫХ предложениях и гарантиях.
2. МАРКЕТИНГ
Но именно в МАРКЕТИНГЕ список рассылки играет САМУЮ значительную роль. Прямая почтовая продажа с использованием каталога предложений - ОБЯЗАТЕЛЬНО подразумевает применение списков рассылки. В ИНТЕРНЕТ - МАРКЕТИНГЕ списки рассылки также выполняют основополагающую функцию. Список рассылки - это не более чем СПИСОК ИМЕН людей или компаний, которым рассылаются КАТАЛОГИ ПРЕДЛОЖЕНИЙ и другие коммерческие материалы. Какого бы размера или профиля ни была компания прямого маркетинга - список рассылки равно НЕОБХОДИМ.
Следующие ЦЕЛИ маркетинга ТРЕБУЮТ участия списков рассылки:
- ПРИВЛЕЧЕНИЕ ЗАКАЗОВ - БЕЗ прямых междугородних звонков ПРЕДПОЛАГАЕМЫМ покупателям. Этот метод ОСОБЕННО эффективен при продажах недорогого товара - когда прибыль от заказа не оправдывает высокой стоимости междугородней телефонной связи.
- ПРИВЛЕЧЕНИЕ и оценка ТРЕБОВАНИЙ ИНФОРМАЦИИ о Вашем товаре или услугах. Использование списков рассылки для ОЦЕНИВАНИЯ ЗАПРОСОВ на предмет их перспективности - это распространенный способ сберечь средства, затрачиваемые на прямые контакты с предполагаемыми покупателями с целью совершения продажи.
- Рассылка ОБЩЕЙ рекламной информации о Вашем товаре или услугах. Такая работа производится с целью ПРИВЛЕЧЕНИЯ ЗАПРОСОВ, на которые Вы ответите прямыми звонками или рассылкой конкретных предложений .
- Напоминание АКТИВНЫМ покупателям о том, что пришло время поинтересоваться НОВЫМ товаром или услугами, предлагаемыми Вами.
- Проведение кампаний по СБОРУ СРЕДСТВ - если Ваша компания занимается благотворительностью.
- УВЕЛИЧЕНИЕ количества членов Вашей организации и подписчиков на Ваши издания.
- РАСПРОСТРАНЕНИЕ ПРИГЛАШЕНИЙ посетить деловую встречу или семинар.
- РАСПРОСТРАНЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ о товаре или услугах срели тех, кто заинтересовался Вашей деятельностью во время личной встречи (на бизнес-презентациях, семинарах и т.д.)
- ОБЪЯВЛЕНИЯ об изменениях в структуре компании, об изменениях штата сотрудников, товарного ряда, цен или местоположения.
- связь с АКТИВНЫМИ покупателями в поисках ССЫЛОК на людей, которые могли бы заинтересоваться Вашими предложениями.
- Рассылка предложений НЕАКТИВНЫМ покупателям.
- Поддержание ДРУЖЕСТВЕННЫХ ОТНОШЕНИЙ с покупателями, клиентами и членами организации.
В процессе работы Вы обнаружите, что в повседневной деятельности компании область применения списков почти НЕ ОГРАНИЧЕНА. Теперь мы кратко расскажем о различных списках, составляемых для повседневной деятельности компаний.

ВИДЫ СПИСКОВ.
С точки зрения бизнеса - все люди НЕ равны. С точки зрения предпринимателя - АКТИВНЫЙ покупатель ЛУЧШЕ, чем ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ или ПРЕДПОЛАГАЕМЫЙ. То же относится и к спискам рассылки. Различают 4 ВИДА списков рассылки - в соответствии с ЦЕННОСТЬЮ содержащихся в них имен.
1. АКТИВНЫЙ покупатель . Список АКТИВНЫХ покупателей - НАИБОЛЕЕ ЦЕННОЕ достояние Вашей компании. АКТИВНЫЙ покупатель - тот, кто к настоящему времени КУПИЛ или ПРОДОЛЖАЕТ ПОКУПАТЬ Ваш товар или услуги. Это люди или компании, которые с НАИБОЛЬШЕЙ вероятностью ОТКЛИКНУТСЯ на Ваши последующие предложения.
2. ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ покупатель . Это компании или люди, которые УЖЕ ОБРАТИЛИСЬ к Вам за ИНФОРМАЦИЕЙ о Вашей компании или предложениях - ЗАКАЗАЛИ каталог, образец товара, или общую информацию. Они с БОЛЬШЕЙ вероятностью воспользуются Вашим предложением - сравнивая с теми, кто никак НЕ проявил свой интерес. Чем БЫСТРЕЕ Вы вышлете ответное предложение - тем ВЕРОЯТНЕЕ, что ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ покупатель положительно отреагирует на него и совершит ПОКУПКУ.
3. ПРЕДПОЛАГАЕМЫЙ покупатель . ПРЕДПОЛАГАЕМЫЕ покупатели - люди или компании, которые еще НЕ ОТВЕТИЛИ на Ваши предложения, и НЕ ОБРАТИЛИСЬ за информацией о Вашей компании, товаре, или услугах. Однако, в силу определенных причин, Вы считаете, что они МОГУТ заинтересоваться Вашим товаром или услугами. Кроме того- предполагается, что они ИМЕЮТ ВОЗМОЖНОСТЬ заплатить за предлагаемый товар или услуги. Следует заметить: имеет смысл рассматривать АКТИВНЫХ покупателей как ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ покупателей по отношению к товару или услугам из ДРУГОГО ряда - НЕ имеющего прямого отношения к товару, которым они УЖЕ заинтересовались. Никогда не пренебрегайте такой возможностью! Покупатель, АКТИВНЫЙ по отношению к ОПРЕДЕЛЕННОМУ виду товара или услуг, может стать АКТИВНЫМ покупателем ДРУГОГО ряда предложений.
4. ПОДОЗРЕВАЕМЫЕ покупатели . Это компании или люди, которые, по Вашему мнению, МОГУТ стать активными покупателями в будущем. Однако их ХАРАКТЕРИСТИКИ, в соответствии с которыми они могут быть отнесены к ВОЗМОЖНЫМ покупателям Ваших предложений, НЕ настолько ясны, насколько это можно сказать о ПРЕДПОЛАГАЕМОМ покупателе . Также НЕ вполне очевидно, насколько они МАТЕРИАЛЬНО способны приобрести товар или услуги из ряда Ваших предложений. При составлении списков рассылки такие имена будут иметь НИЗШИЙ приоритет.
Для КАЖДОЙ рассмотренной выше группы строится ОТДЕЛЬНЫЙ список рассылки . В общем случае таких списков будет 4 - для АКТИВНЫХ , ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ, ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ, и ПОДОЗРЕВАЕМЫХ покупателей. Разумеется, Вы сами решите, СКОЛЬКО списков Вам необходимо.
Для ЛЮБОГО из 4 видов списка - ОДИН И ТОТ ЖЕ набор данных описывает КАЖДОЕ из имен. Классифицируя информацию о покупателях Вы обнаружите, что ЛУЧШИЕ покупатели Вашего товара имеют ОБЩИЕ признаки или ХАРАКТЕРИСТИКИ. Впоследствии решая, включать или не включать имя в один из вышеописанных списков, СРАВНИТЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ рассматриваемых имен с характеристиками ЛУЧШИХ покупателей. Обнаружив, что рассматриваемые признаки или ХАРАКТЕРИСТИКИ СОВПАДАЮТ или ПОХОЖИ - можно без колебаний ВКЛЮЧИТЬ имя в список предполагаемых покупателей и ПОСЛАТЬ комплект предложений.
Следующий шаг - решение вопроса о том, КАКИЕ данные об активных покупателях необходимо собрать.

КАКИЕ ПОЛЯ ВКЛЮЧАТЬ В БАЗУ ДАННЫХ СПИСКА РАССЫЛКИ .
Здесь мы предложим несколько советов о том, КАКУЮ описательную ИНФОРМАЦИЮ или КАКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ данных включать в базу данных списка рассылки .
БАЗА ДАННЫХ - термин, употребляемый в среде профессионалов по спискам рассылки . БАЗА ДАННЫХ это набор сведений о покупателях. Она должна быть легко РАСШИРЯЕМА и приводима в соответствие с НЫНЕШНИМ положением дел. Кроме того, должно быть легко осуществить ВЫБОРКУ в соответствии с одной или более ХАРАКТЕРИСТИКАМИ, важными для решения КОНКРЕТНОЙ задачи. Имя, адрес, телефон, и прочая контактная информация - далеко НЕ все, что желательно знать о покупателе.
ПОЧЕМУ база данных настолько ВАЖНА? Начнем с обзора ОСНОВНЫХ принципов.
- Каков бы ни был Ваш товар - ВСЕГДА существует ОПРЕДЕЛЕННАЯ группа людей, которая, в соответствии с определенными условиями, является ЕСТЕСТВЕННОЙ группой ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Вашего товара. Например, люди страдающие от излишнего веса - ЕСТЕСТВЕННАЯ группа потребления товаров для похудения.
- Чем БОЛЬШЕ Вы знаете о своем покупателе, тем ПРОЩЕ Вам предложить товар или услуги, отвечающие их ЖЕЛАНИЯМ, ПОТРЕБНОСТЯМ и ВОЗМОЖНОСТЯМ.
- Люди, обладающие характеристиками, подобными тем, которыми обладают Ваши АКТИВНЫЕ покупатели, образуют НАИЛУЧШИЙ список ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ покупателей. Предложения, разосланные по этому списку, с НАИБОЛЬШЕЙ вероятностью вызовут успешную ПРОДАЖУ.
Следовательно, ПРЕЖДЕ принятия решения о том, КАКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ данных включить в базу данных, ОПРЕДЕЛИТЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ, ОБЪЕДИНЯЮЩИЕ Ваших ЛУЧШИХ покупателей. Например:
- Имеют ли Ваши лучшие покупатели ОПРЕДЕЛЕННЫЙ УРОВЕНЬ ДОХОДА (если речь идет о физических лицах), или определенный ОБЪЕМ ПРОДАЖ (если речь идет о компаниях)?
- Имеют ли семьи покупателей определенную СТРУКТУРУ, а компании - определенное КОЛИЧЕСТВО СОТРУДНИКОВ?
- Является ли ВОЗРАСТ лица или компании ОПРЕДЕЛЯЮЩЕЙ характеристикой?
- Проживают ли Ваши лучшие покупатели в определенной ГЕОГРАФИЧЕСКОЙ ОБЛАСТИ?
- Заняты ли они определенным ВИДОМ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ?

Ниже мы приводим ВОПРОСЫ, ответы на которые помогут Вам определить характеристики ЛУЧШИХ покупателей.
- КАК ЧАСТО лучшие покупатели осуществляют покупки по почте - ежедневно? ежемесячно? ежегодно?
- какой ОБЪЕМ или СУММА ЗАКАЗА для них характернa?
- какова ДАТА их последней покупки?
- КОГДА они покупают - в любое время? в определенное время года?
- КАКИМ ТРУДОМ они заняты - умственным или физическим?
- Используют ли они ИНТЕРНЕТ?
- каков их ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ?
- пользуются ли они ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТОЙ и другими современными средствами коммуникаций?
- пользуются ли они в повседневной деятельности БАНКОВСКИМИ СЧЕТАМИ?
- как они проводят СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ?
Может быть задано НЕОГРАНИЧЕННОЕ количество вопросов такого рода. Чем лучше Вы поймете и узнаете своих АКТИВНЫХ покупателей, тем быстрее и точнее Вы определите те элементы данных, которые следует использовать для описания и идентификации имен, включаемых в список ПРЕДПОЛАГАЕМЫХ покупателей.
База данных организована в виде ПОЛЕЙ. КАЖДОМУ ЭЛЕМЕНТУ данных отводится СОБСТВЕННОЕ ПОЛЕ, например поле ИМЕНИ, поле АДРЕСА, поле ПРОФИЛЯ компании и т.д. Если Вы обладаете компьютером - имеет смысл использовать популярные составляющие пакета Microsoft Office - Access, Excel, или Word. Описание электронных методов учета и работы с базами данных не входит в задачу данного отчета.

Источник (http://great-road-of-life.ru/)
Статья была взята с http://www.seonews.ru/
При перепечатки статьи ссылка на http://mbs.flybb.ru/ обязательна